Cuando hablamos de embudo de ventas, nos referimos a los planes de comunicación de una empresa con los usuarios para lograr el objetivo final, pero conoce todo en este artículo.

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Embudo de ventas

El canal de venta es una forma de que una empresa planifique y establezca procesos para mantenerse en contacto con los diferentes usuarios, de manera que se alcance el objetivo final, que probablemente sea la conversión de clientes, el registro, la finalización de las ventas, entre otros.

Es una alegoría que se utiliza para exponer la fase de ventas en marketing o gestión empresarial. En este proceso, las oportunidades de ventas condicionales se pueden definir y seleccionar para transformarlas en oportunidades verdaderas que eventualmente surgirán en transacciones autenticas.

El concepto está representado por una herramienta gráfica que muestra las oportunidades de negocio (y su monto) en cada paso del proceso comercial de la empresa, especialmente para los equipos comerciales de las grandes industrias.

Uno de los análisis de consumidores más populares son los «canales de marketing». Este modelo proporciona un proceso simplificado que los consumidores siguen desde la recepción de información sobre un conjunto de productos o servicios hasta la compra de una marca específica.

Su aplicación en marketing es de gran ayuda para el diagnóstico de marca y la evaluación del comportamiento de marketing.

Muchos autores modificaron el método original e incorporaron nuevos enlaces, como pruebas de productos y fidelización. Se ha aplicado a otras disciplinas, como la prestación de servicios, e incluso se han analizado recientemente las redes sociales en Internet.

También ha sido criticado: algunos creen que está desactualizado, especialmente por el impacto de los medios digitales en la forma en que los consumidores acceden a la información y toman decisiones de compra.

En el próximo vídeo podrán disfrutar todo lo que necesitan saber acerca del embudo de ventas:

¿Qué proceso tiene un embudo de ventas?

Tenemos mucha información sobre diferentes usuarios capturada a través de los medios, y necesitamos hacerla más específica. ¿Cómo lograrlo?Cuando las personas aprenden sobre nuestras marcas, también podemos aprender más sobre ellas. Mediante este método, podremos calificar a los usuarios, lo que representa en cuanto a lo que tendremos que realizar en las valoraciones convenientes para comprender si pueden y están interesados ​​en convertirse en clientes reales de nuestra empresa.

Este es todo el contenido de la teoría del embudo, aunque a continuación discutiremos cada etapa que constituye el embudo, cabe mencionar que el diseño del embudo es serio. Por lo tanto, se recomienda que los ejecutivos de negocios, gerentes de marketing o personal relacionado desarrollen personal gerencial capacitado con poder de decisión.

Beneficios del embudo de ventas para tu negocio

Si bien es cierto el embudo de ventas, genera en nuestra industria grandes beneficios, las cuales veremos a continuación:

Permite conocer mejor a los clientes

A través del canal de aplicación, puede observar las expectativas de los clientes en cada etapa. Es decir, a través del canal se pueden descubrir los factores que provocan que los clientes potenciales pasen de una etapa del canal a otra.

Entender los aspectos positivos y negativos es fundamental para comprender mejor las necesidades de las personas. Un conocimiento profundo de estas necesidades permite realizar actividades personalizadas.

Estos a su vez tienen un mayor impacto en cada segmento de mercado, asegurando así un mejor retorno de la inversión (ROI).

Potencializa la productividad en la empresa

El desarrollo de tiempos convenientes y estrategias de contacto anima a los clientes a desarrollarse de una etapa a otra. En términos de productividad, son posibles dos efectos extremadamente positivos:

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  • Al centrarse en determinados procedimientos en cada etapa, se pueden reducir o incluso eliminar los gastos de recursos innecesarios.
  • Los compradores no completarán todas las etapas solos, porque la empresa apoyará todo su recorrido a través de los canales de venta.
  • Ambos aspectos son maravillosos y apuntan al mismo lugar: el fondo del embudo.

Mejora la relación con el equipo de ventas

Es importante que antes de que el consumidor llegue al final del embudo, todo el equipo de ventas debe estar listo para el negocio. Es decir, la transformación no solo viene del comprador.

Los vendedores, gerentes y todos aquellos que están activos en el sector empresarial deben comprender el significado y trascendencia de los embudos. No hay duda de que este punto está relacionado con el punto anterior, porque una mejor comprensión del trabajo en equipo conducirá a la optimización de la productividad.

Promueve nuevas oportunidades de negocios

Tener en cuenta el embudo de ventas para administrar las negociaciones completadas facilita un mecanismo efectivamente valioso. Es excelente observar la posibilidad de cada venta o transformación de proceso, también llamado pronóstico.

Otro punto interesante es que la verificación de transacciones previas permite estrategias más efectivas, que pueden mejorar los resultados operativos. Además de reconocer mejoras en transacciones pasadas, esta perspectiva también debe considerarse para evaluar el desempeño del equipo de ventas.

Al comprobar la fragilidad, es mejor resolver algunas debilidades en la nueva estrategia o corregir los procesos que se han adoptado. Recuerde, utilizando solo el conocimiento y la experiencia, siempre es posible obtener resultados más atractivos.

En el próximo vídeo tendrán un explicación detallada, de cada fase del embudo de ventas:

¿Cuáles son las fases del embudo de ventas ?

A continuación, conoceremos detalladamente  las fases que tiene el embudo de ventas:

Contacto

Esta etapa de contacto se basa en identificar y atraer usuarios potenciales a través de diversos métodos (incluidos contenidos, marketing tradicional, catálogos oficiales, entre otros). Es cuando los usuarios visitan su sitio web o campaña sin comprender su marca o producto. Este contacto puede ser su futuro cliente o simplemente permanecer en la primera parte del embudo.

La sugerencia con estos métodos es que los usuarios pueden interactuar principalmente para dejar su información de contacto.

Cree contenido educativo que resuelva el problema y brinde soluciones alternativas (esta persona agradecerá su honestidad), envíe un correo electrónico a la semana con contenido personalizado proporcionado voluntariamente por clientes potenciales, y en ubicaciones clave y momentos clave muestre anuncios de productos o servicios para aliviar el dolor del cliente.

Prospecto

En esta etapa, tenemos toda la información del usuario, que será clasificada. Se debe filtrar para identificar si es factible invertir en usuarios potenciales, dejando a aquellos que en última instancia no están interesados ​​en los productos que tenemos para ofrecer.
En esta etapa, la cantidad de oportunidades comerciales comienzan a ser reducidas, pero la posibilidad de completar la venta aumentó. Mientras, en la prospección se reconocen y organizan los leads de ventas producidos en la etapa inicial del canal.
El principio de funcionamiento de esta etapa es filtrar las oportunidades de venta que tienen más probabilidades de completar la venta. De esta manera, no perderemos tiempo ni recursos económicos, y estos beneficios no beneficiarán en gran medida nuestros productos o servicios.

Oportunidad

En esta etapa, debe esperar a que los consumidores seleccionados muestren inclinación o fascinación en nuestra oferta antes de poder seguirla directamente en nuestra oferta.

Los clientes potenciales indican que están interesados ​​en adquirir nuestros productos o servicios. Si se establece un contacto de la empresa con el cliente y el cliente potencial presta atención a lo que se le brinda (solicitando más información y haciendo preguntas), entonces la persona ingresará directamente a esta etapa del canal de ventas.

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Calificación

Aquí puede determinar el tipo de artículo o servicio que el usuario está preparado a comprar. Para comprender las necesidades de los usuarios, debemos hacer preguntas mediante el envío de encuestas, entrevistas comerciales, llamadas telefónicas o cualquier otra estrategia de recopilación de información.

Al hacer preguntas destinadas a descubrir las heridas de los clientes y aumentar su dolor a través de más investigadores para resolver los problemas existentes, se identifican oportunidades comerciales. Después de determinar la lesión o el punto de dolor del cliente, debe determinar si su producto o servicio resuelve el problema.

¿Se pueden cerrar las ventas durante las visitas de calificación o de negocios? Sí, especialmente cuando se trata de la venta de bienes o servicios de consumo, como seguros de vehículos, teléfonos, entre otros.  Las ventas de consultoría o los servicios a medida suelen pasar a la siguiente etapa; cierre.

Cierre

Una vez establecido el modelo de producto o servicio, podemos iniciar el proceso de venta y de esta forma transformar a los usuarios en consumidor. En cuanto el cliente acepta el pedido o propuesta de trabajo, se pasa al final de la venta.

Si ha sido de tu agrado este post, pueden visitar el artículo ¿cómo reclutar personal? y conocer esta variedad de estrategias.

El embudo del usuario

Es importante comprender que los usuarios no son solo personas que toman decisiones con facilidad o que les fascinan los extraños. Las personas también tienen un filtro que les puede ayudar a decidir si consumir una marca establecida.

Veamos las etapas por las que pasan los usuarios antes de realizar una compra:

Necesidad y atención

En esta etapa inicial, los usuarios comienzan a interesarse por un determinado problema, pero aún no son conscientes de sus problemas o problemas que necesitan ser resueltos.

Consideración

Aquí, el usuario logra identificar su problema y comienza a emprender la tarea de buscar información que le ayude a solucionar el problema. A través de nuestros servicios, es posible que podamos proporcionar dicha información.

Decisión

Con información clara, los usuarios pueden elegir los productos o servicios que debemos brindarles para resolver sus problemas de una vez por todas.

Diferencias entre el embudo de ventas y el embudo de marketing

Antes de continuar, quiero aclarar este problema. En muchas ocasiones, conversamos del embudo de ventas como solo un embudo de marketing, y debido a que todos tienen nombres similares y etapas relacionadas, no podemos ver la desemejanza entre ellos.

Los canales de marketing involucran actividades de marketing y publicidad, y su propósito es atraer visitantes, convertirlos en clientes potenciales de ventas, utilizar materiales relevantes para la capacitación y segmentarlos cuando se conviertan en clientes potenciales de ventas calificados.

En otras palabras, los clientes potenciales se dividen en grupos con alta o baja propensión a comprar un producto o servicio establecido. Finalmente, toda la información obtenida a través de los canales de marketing se pasará al equipo de ventas, brindándoles así más oportunidades de negocio.

Por su parte, el embudo de ventas obtendrá leads de ventas calificados del equipo de marketing y trabajará con ellos en función de la información que obtengan. El canal tiene múltiples etapas, comenzando con la primera comunicación, llamada, reunión, entre otros.

Todas las actividades comerciales involucran proceso de negociación, diagnóstico, preparación, propuesta, entre otros. Su único objetivo es convertir los clientes potenciales de marketing en clientes efectivos.

El embudo de ventas también puede apreciar a los consumidores a través de un sistema de puntuación de clientes potenciales.

Ambos embudos trabajan en conjunto

El equipo de ventas necesita que el equipo de marketing genere oportunidades comerciales más calificadas, y el equipo de marketing necesita que el equipo de ventas comprenda qué tipo de contenido crear en función de la definición del vendedor del papel del comprador, no en suposiciones.

En el próximo vídeo podrán disfrutar de la diferencia de los embudos:

Etapas de los embudos de ventas y marketing

Ahora, hablemos de cada etapa de los dos canales (marketing y ventas) para que pueda comprender sus componentes y el contenido más recomendado para cada uno.

Embudo de marketing

Consideremos cuáles son las etapas del embudo de marketing:

Tope del embudo

 En la parte superior del canal de marketing, los usuarios aún se encuentran en la fase de descubrimiento, es decir, sienten curiosidad por un tema, pero aún no saben dónde está el problema.

Por lo tanto, esta etapa se define como la parte que educa a los usuarios para ayudarlos a descubrir lo que no entienden. Algunos ejemplos de contenido en esta etapa son:

  • Blog posts: Las publicaciones de blog o los elementos esenciales que se utilizan para responder preguntas, como: qué, cómo, por qué ayudan a solucionar la fase de descubrimiento del problema del usuario, como:
    1. 10 cursos de marketing de contenidos basados ​​en Netflix.
    2. Marketing nostálgico: ¿Por qué es tan eficaz?

Ambos artículos son muy adecuados para este tipo de contenidos porque se centran en explicar el tema de forma básica y holística para despertar el interés o ayudar a identificar necesidades. En este punto del canal, no vale la pena publicar una oferta para los usuarios, porque no conocemos los problemas que están experimentando.

  • Infografías: Son fáciles de entender y por tanto muy adecuados para la etapa educativa.
  • Podcasts: Similar a las publicaciones de blog, pero la ventaja de los podcasts es que son más fáciles de consumir y permiten a los usuarios permanecer en su sitio web por más tiempo.
  • Newsletter: Los boletines (también boletines) son correos electrónicos que se envían a nuestros suscriptores y compradores para anunciar sobre las novedades de la marca. Por lo general, se envía con regularidad.

Una excelente manera de conectarse con personas que aprenderán más sobre su producto o servicio y el embudo en nutrición.

Según esta definición, ¿en qué debe insistir? Básicamente, este es un correo electrónico enriquecido y lo enviamos a nuestra lista de correo. Especificamos este nombre porque no debemos confundir estos correos electrónicos con otros correos electrónicos diferentes que podamos enviar.

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Medio del embudo

En medio del canal, los usuarios se dan cuenta de que tienen problemas y están interesados ​​en formas de solucionarlos. Aunque no se deben nombrar aquí específicamente industrias, artículos o servicios, ya se pueden proporcionar distintas soluciones auténticas a este problema (incluso soluciones sin resolver para empresas).

Dependiendo de la situación, puede comenzar a hablar sobre la marca, pero no es necesario que profundice demasiado. El contenido ideal en esta etapa es:

  • Publicaciones de blogs: En la forma en que pueden hacer preguntas en la parte superior del canal, también se pueden utilizar para proponer soluciones.
  • Ebooks: Es una manifestación electrónica o digital de un libro. Es primordial distinguir los ejemplares electrónicos o en este caso los textos digitales de uno de los mecanismos de lectura más populares: la versión en inglés de los lectores de libros electrónicos o lectores electrónicos.

Aunque son más complicados de producir, son responsables de establecer relaciones con los usuarios (similar a los boletines informativos). Se pueden generar a partir del contenido ya publicado en el blog.

Volviendo a la segunda etapa, el sospechoso se convierte en un cliente potencial, también conocido como cliente potencial. Esto significa que pueden adoptar métodos más amplios y quieren más contenido y más atención.

El uso de correo electrónico personalizado, marketing por correo electrónico y boletines informativos es efectivo en esta etapa. El contenido se distribuye con mayor frecuencia. Este aspecto concluyente requiere de la automatización del marketing porque es necesario segmentar las partes interesadas y proporcionar los materiales adecuados.

En esta etapa, es fundamental que la empresa proporcione contenido más detallado. Por lo tanto, vale la pena invertir en el proceso y la tecnología de «cómo hacer» para proporcionar ventajas y desventajas sobre artículos, servicios, herramientas y métodos.

También es interesante brindar guías prácticas y otros materiales para incrementar el valor de los productos o servicios que la empresa quiere vender. Las mejores opciones de formato de contenido en el medio del canal son:

  • whitepapers; es un escrito en forma de guía cuyo destino es intentar explicar a los beneficiarios cómo solucionar un conflicto o ayudarles a comprender un tema.

No es un documento extenso y lineal, entre 5 y 15 páginas, enfocado solo en un tema que se intenta profundizar. Por esta razón, es muy importante obtener datos confiables basados ​​en algunas investigaciones. El tono suele ser formal, mientras que el vocabulario trata sobre la técnica del tema.

  • libros virtuales
  • Vídeos
  • Publicaciones en blogs
  • Infográficos; Es una representación visual informativa o gráfica de un texto escrito que delinea o reduce el texto de una determinada manera y lo explica gráficamente.

Contiene varios tipos de gráficos y símbolos no verbales y verbales (jeroglíficos, ideogramas y símbolos de texto: es un elemento de carácter, la unidad más pequeña de un sistema de escritura, y representa una palabra, morfema o morfema). Argumento o narración, e incluso explicar.

  • Presentaciones online

De esta manera, es fácil sentir que el contenido debe ser útil, educativo y proporciona información adicional sobre el concepto.

Fondo del embudo

Quien ha llegado hasta aquí ya ha reconocido su problema y hasta entiende que tu industria ofrece una solución atractiva. Estos individuos están listos para estudiar una solución y tomar una acción de compra.

Es muy importante en esta etapa que tenga claro que su negocio tiene todo lo que los usuarios necesitan para resolver problemas, por eso está aprobado hablar de productos y servicios. Se recomienda invertir en lo siguiente:

  • Artículos de blog: Más profundo que los dos primeros. Generalmente, son el contenido de soluciones a problemas que están directamente relacionados con la existencia de la marca la mayor parte del tiempo. Ejemplo de este contenido puede ser el siguientes:
    1. Metodología Rock Content en marketing de contenidos: comprensión de la etapa de madurez.
  1. Casos de éxito: Son instrucciones de otros clientes y pueden proporcionar una referencia para las personas que están considerando comprar su producto o servicio.
  2. Descuentos: Los descuentos pueden actuar como diferencias e incentivar las decisiones de compra.
  3. Webinars o demostraciones: Un webinar es una videoconferencia, seminario, curso o taller realizado a través de Internet. La característica del webinar y lo que le agrega valor es la interacción entre el ponente y los usuarios que asisten a la conferencia. Para aquellos que están considerando su empresa y quieren conocerlo mejor, a menudo es muy interesante demostrar el funcionamiento de un producto o servicio.
  4. Contactar a un consultor: La facilidad de contacto entre los usuarios y los representantes de ventas puede ser el factor decisivo en la compra (¡la alarma del embudo de ventas comienza a sonar aquí!).

El último consejo de esta sección es: cuando cree contenido en la parte inferior del canal, intente combinar un buen contenido con atractivos llamados a la acción e invite a los clientes a comunicarse con expertos o consultores. ¡Esto puede abrir la puerta a nuevos negocios!

En el próximo vídeo, tendrán una explicación más detallada de que es un webinars:

Embudo de ventas

Ahora consideraremos, cuáles son las etapas del embudo de ventas:

  • Tope del embudo (TOFU): En esta etapa del canal, las ventas tienen clientes potenciales, capacitados y se han visto limitadas por el marketing (es decir, el marketing lo ha capturado y preparado, y ahora sabe que puede convertirse en un cliente potencial).

Aquí, además de investigar para descubrir lo siguiente, la información personal ya proporcionada por clientes potenciales también se utiliza para el primer contacto directo:

    1. Si el cliente potencial realmente tiene la intención de resolver un problema de producto o servicio.
    2. Si tiene otros problemas que no se han encontrado.
    3. Y si tiene la capacidad (financiera y de tiempo) para realizar una compra.
  • Medio del embudo (MOFU): La segunda parte del embudo implica diagnosticar y analizar la situación actual de los clientes potenciales (identificados en la parte superior del embudo) para mostrarles a los clientes potenciales las soluciones que la industria puede proporcionar.

Aquí, el equipo de ventas puede utilizar los ricos elementos creados por marketing para mejorar el diagnóstico de los usuarios.

  • Fondo del embudo (BOFU): En la parte inferior del canal están los compradores que ya están convencidos de que necesitan ayuda y están considerando comprar productos o servicios.

En esta etapa, el equipo de ventas debe formular una propuesta que mejor cumpla con las perspectivas del contacto y convencerlo de que complete la transacción, firme el contrato y se convierta en cliente.

¿Cuáles son los beneficios de crear un embudo de ventas?

Acá pueden observar, cuales son los beneficios generados por el embudo de ventas ayudándonos a promocionar la marca y siendo además una excelente estrategia de marketing digital.

Monitoreo constante del proceso de ventas

A través de los canales de venta, puede observar y analizar de cerca el comportamiento de los usuarios a través de campañas o estrategias de marketing, y utilizar esto para evaluar métodos efectivos e ineficaces.

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Enfoque en el Buyer Persona

En la era del marketing digital, debes maximizar el contenido y la estrategia. Con esto quiero decirte que lo más valioso que tienes es tu rol de comprador, por eso tienes que trabajar para él y trabajar por él, porque gracias a él tu canal de conversión puede generar las ventas esperadas.

Propuesta de valor

A veces nos olvidamos de que puede haber muchas organizaciones que venden las mismas cosas, por lo que debe trabajar duro para promover el desarrollo empresarial.

En este caso, los canales pueden ayudarte a comprender mejor la propuesta de valor que brindará tu marca e identificar a los clientes ideales que no solo los atraerán sino que también brindarán soluciones a sus problemas.

Aumenta la productividad

Lo más importante es que puede organizar y optimizar el proceso de ventas a través de varias herramientas que lo ayudarán a crear y monitorear los canales de venta. A continuación se muestra una lista de 4 herramientas que se pueden utilizar para desarrollar canales de venta:

  • ClickFunnels: Se trata de un software desarrollado en 2015 para el crecimiento de canales de venta online, que se utiliza para realizar potenciales sistemas de generación de clientes y comercio electrónico. Además, ofrece un período de prueba gratuito de 14 días, y el costo es de entre 25 y 42 dólares estadounidenses según el plan seleccionado.
  • LeadPages: Es un software de conversión para landing pages (landing pages en inglés) y aplicaciones web. Al integrar varias herramientas (como Google Analytics, Zoho, Shopify, etc.), la empresa puede crecer.
  • HotJar: Es una herramienta muy útil que te permite observar el comportamiento de la audiencia en el sitio web. Además, también puede obtener registros de cada visita, canales de conversión, análisis de datos, encuestas, entre otros.
  • Hubspot: Es un CRM creado mediante métodos de inbound marketing, a través del cual puedes atraer extraños y convertirlos en clientes a través de tus productos. Del mismo modo, puede crear «canales de venta» y medir el impacto de sus campañas con resultados precisos.

Precisión en la creación de la estrategia de marketing

Los canales de venta son un factor muy importante a la hora de crear una nueva estrategia de marketing digital, te permite formular estrategias con mayor precisión y entender el comportamiento de la audiencia en cada campaña hasta llegar al rol de comprador y completar las ventas requeridas.

Debes entender que solo puedes seguir estos pasos si el contenido o la propuesta que brindas es diferente a la del mercado y agrega valor.

Los canales son una forma de ayudarlo a comprender el papel del comprador y ayudarlo a establecer una relación con él. También puede ayudarlo a reconocer oportunidades en el mercado de desarrollo.

¿Cómo atraer nuevos usuarios con tu embudo de Ventas?

Hay unos excelentes puntos que puedes tomar en cuenta para atraer usuarios.

La Optimización de tu Embudo de Ventas

Lo primero que debes considerar es tu diseño web y su optimización, porque siempre es tu mejor aliado para atraer a desconocidos a través de tus canales de venta y convertirlos en promotores de tu marca.

Esto puede parecer complicado y es posible que se sienta abrumado por demasiada información, pero es muy importante considerar cada uno de estos puntos para atraer a la mayor cantidad posible de compradores potenciales.

Diseño de tu sitio web

Las nuevas tendencias muestran que aunque utilices menos elementos, son mejores para los usuarios. Recuerde, la usabilidad es de suma importancia y el diseño del sitio web debe crearse de acuerdo con las necesidades del rol del comprador.

Contenido de calidad

Al igual que en el diseño, lo mejor es tener una cantidad pequeña de contenido, pero con una calidad de éxito increíble, en lugar de tener demasiados artículos o artículos descargables sin agregar valor o fallar en brindar soluciones específicas para los usuarios objetivo.

Llamados a la acción

En este caso si su sitio web carece de una llamada a la acción directa y precisa, entonces está perdiendo el tiempo. El llamado en acción (o call-to-action) debe ser el papel principal de la estrategia de marketing digital y el proceso en el que los usuarios sobrevivirán a través del «canal de ventas», porque te ayudarán a definir cómo finaliza la visita.